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한·미 자유무역협정(FTA) 타결로 수출업체들의 마음이 설레고 있다.
물론 반대 여론이 아직도 상당한 건 사실이다. 그러나 대미 수출 관세가 순차적으로
없어짐에 따라 수출이 늘어날 건 분명하다. 한국 기업들로선 세계 최대 시장인
미국 수출을 늘릴 절호의 기회를 맞은 셈이다. 그동안 좋은 상품을 갖고도
값싼 중국 상품에 밀려 가슴앓이를 해 온 중소기업들엔 특히 그렇다.
그렇지만 아무리 관세가 없어진다고 해도 중소기업들의 기본적인 고민은
해결되지 않는다. 다름 아닌 판로의 문제다. 대기업이야 나름대로의 탄탄한
영업망과 유통망을 직접 운영할 수 있다. 그러나 중소기업은 다르다. 좋은
상품을 가지고도 판로 개척에 애로를 겪는 건 FTA 이전이나 이후나 마찬가지다.
이런 고민을 해결해 줄 모델 역할 전시회가 FTA 타결 이후 처음으로 뉴욕
맨해튼에서 열렸다. 지난 5월 15일부터 이틀간 펜실베이니아호텔에서 열린
‘2007 뉴욕 한국 상품 전시 상담회’라고 이름 붙여진 ‘우수 중소기업 제품
전시회’가 그것이다.
전시회에는 한국의 우수 중소기업 61개 업체가 참여했다. 메이시백화점
홈디포 타깃 등 현지의 대형 유통망에서 1000여 명의 현지 바이어들이 몰려
FTA 타결 이후 한국 상품에 대한 높은 관심을 반영했다. 327건 4315만
달러의 상담이 이뤄지고 124건 1724만 달러의 실질 계약이 진행되는 등
성과도 뚜렷했다.
특히 이번 전시회는 해외한인무역협회(OKTA)가 공동 주관사로 참여해
현지 한인 회사들이 한국 중소기업들의 실질적인 판매 대리점을 맡기로
하는 등 중소기업 수출 구조의 새 모델을 제시한 것으로 평가받고 있다.
한국문화 홍보효과도 ‘톡톡’
이번 전시회는 중소기업 수출진흥기관인 중소기업청 한국무역협회
중소기업진흥공단 KOTRA 중소기업중앙회와 해외 동포 무역인들의 모임인
OKTA 공동 주관으로 열렸다. 중소기업 수출진흥기관들이 공동으로 우수
중소기업 제품 전시회를 개최하기는 처음이다. FTA 타결을 계기로 넓어진
미국 시장 진출을 위해 유관 기관들이 팔을 걷어 붙이고 나선 셈이다.
특히 현지에 수많은 유통망을 형성하고 있는 OKTA가 주도적으로 참여해
전시회가 단순히 ‘전시’에 그치는 것이 아니라 ‘실질 효과’를 내는 데
결정적인 역할을 했다.
이번 전시회가 기존 전시회와 또 다른 점은 철저한 준비가 돋보인다는 것이다.
무역협회 뉴욕지부를 중심으로 한 주최 측은 미 동북부 지역 6500명의 유력
바이어를 중심으로 사전 섭외 활동을 벌였다. TKC & MK 지역 유선 TV채널을
통해 광고도 실시했다. 그러다 보니 자발적으로 전시회 참석을 신청한 업체만
500개가 넘었다. 주최 측은 이들 바이어들과 참가 업체들의 사전 약속을 잡아
바이어들에게 체계적인 상품 설명을 하도록 했다. 그러다 보니 참가 업체당
20~50개의 바이어를 만날 수 있었다. 체계적인 준비로 인해 시간을 낭비하지
않고 실수요 의사가 있는 바이어들과 내실 있는 상담을 진행하는 데 성공한
것으로 평가된다.
전시회를 주관한 무역협회의 이희범 회장은 “한·미 FTA가 발효되면 중소기업의
주된 업종인 생활용품 중 94%의 관세가 없어진다”며 “우수한 기술을 가진
중소기업들의 판로를 체계적으로 개척하기 위해 전시회를 개최했다”고 말했다.
그는 “중소기업들은 그동안 우수한 제품을 가지고 있었으면서도 가격 경쟁력에
밀리고 판로 개척에 힘이 들어 제대로 빛을 보지 못했다”며 “앞으로 유관
기관들이 이런 전시회를 정례화, 실질적인 도움이 되도록 노력하겠다”고 말했다.
무역협회는 일부 바이어를 한국에 초청, 중소기업의 공장을 방문토록 해 기업과
바이어를 체계적으로 연결하는 후속 작업을 진행해 ‘반짝 행사’가 되지 않도록
심혈을 기울일 예정이다.
이번 전시회에는 이와 함께 뉴욕한국문화원, 한국관광공사 뉴욕지사,
농수산물유통공사 뉴욕지사 등이 참가해 ‘한국문화홍보관’을 운영함으로써
뉴욕에 한창 일기 시작하는 한류 열풍과 전시회를 연결하는 매개 역할도
톡톡히 했다. 무역협회 뉴욕지부의 남진우 지부장은 “FTA 타결을 계기로 한국에
대한 관심이 집중되고 있는 점을 활용해 우수 제품과 한국 문화 홍보를 병행한
것이 바이어들로부터 좋은 호응을 받은 것 같다”고 자평했다.
점심도 걸러가며 상담에 땀쏟아
전시회에는 생활용품 미용 생활가전 레저 등 소비재 중심의 국내 중소 제조업체
61개 사가 참여했다. 출품된 제품들은 대부분 아이디어 상품이거나 퓨전 상품,
가격 경쟁력을 바탕으로 미국 시장을 공략하는 중국 등의 저가 상품과 차별화를
시도해 호평을 받았다. 전시장을 찾은 바이어들은 “한국에 이런 상품이 있었느냐
”며 가격과 판로를 꼼꼼히 메모하는 모습을 보였다.
전시장을 찾은 브라이언 매케프 씨는 “요즘 생활 패턴상 건강 관련 기구를 수입해
팔고 있는데 이번에 출품된 제품들은 모두 아이디어가 번뜩이는 상품”이라고
평가했다. 그는 “가격만 맞으면 당장이라도 수입하고 싶다”는 의사를 즉석에서
피력했다. 또 다른 바이어인 제임스 호그 씨는 “방수 카메라가 특히 눈길을 끌었다”며
“이런 아이디어 상품이 왜 이제야 전시됐는지 궁금하다”며 한국 상품의 우수성에
높은 점수를 매겼다.
바이어들뿐만이 아니다. 참가 업체들도 “이번 전시회의 성과가 아주 좋았다”고
입을 모았다. 휴대 및 비치가 간편한 스프레이 소화기 제조업체인
나라시스템즈는 현지 홈쇼핑 업체인 QVC와 ASM를 비롯해 미 육해공군 국방 조달
업체 등과 1000만 달러의 수출 상담을 진행했다. 이 회사 서종원 사장은
“점심 먹을 시간이 없을 만큼 많은 상담을 했으며 QVC 및 국방 조달 업체와 대규모
계약을 진행하기로 하는 성과를 거뒀다”고 말했다.
LCD 제조업체인 골드윈도 상당한 실질 성과를 거뒀다. 골드윈은 호텔 가전제품
공급 업체인 AAA 비너스 인더스트리와 32인치, 42인치 및 47인치
총 3개 제품에 대해 총 1000만 달러어치를 수출하기로 하는 상담을 상당히
구체적으로 진행했다. AAA의 바이어는 “골드윈의 제품이 품질뿐만 아니라
가격 면에서 중국 제품보다 경쟁 우위를 갖고 있다”고 평가했다.
이 회사 정해상 사장은 “이번 전시회에서 연간 2만 대 이상의 대규모 LCD TV
공급 계약을 맺어 예상외의 큰 성과를 거뒀다”며 “내년 전시회에는
빅 바이어(Big Buyer)들과의 사전 연락을 통해 대규모 판매 계약을 체결할 수
있도록 준비하겠다”고 고무된 모습을 보였다.
골프 캐디백과 카트가 합쳐진 일체형 골프백 제조업체인 킹타이거는 샘플로
가져온 골프백이 첫날 다 팔리는 폭발적인 인기를 누렸다. 궁여지책으로
샘플을 매입한 업체에 전시회가 끝난 뒤 물건을 가져가 달라고 부탁할 정도였다.
킹타이거 김정한 사장은 “올해 1250개, 내년 4000개, 오는 2009년 8000개의 골프백을
수출하기로 하는 계약을 즉석에서 맺었다”며 흐뭇해했다. 건강 용품 제조업체인
‘생명의 나무’의 나경자 사장은 “이번 전시회는 지금까지 참가한 전시회 중 가장
성과가 컸다”며 “FTA 타결 이후 바이어들의 한국 제품에 대한 관심이 부쩍
높아진 것을 느낄 수 있었다”고 평가했다.
중기의 판매대리점 자임한 OKTA
이번 전시회는 특히 OKTA 관계자들이 대거 참석해 더욱 성과를 크게 했다.
해외에서 무역업을 하고 있는 회원사 대표들은 기왕이면 한국의 우수 상품을
수입해 팔고 싶어 전시회에 참석했다고 입을 모았다. 천용수 OKTA 회장은
“이번 전시회를 위해 호주에서 왔다”며 “일본 필리핀 대만 등 다른
지역에서 일하는 OKTA 회원사들도 참여했다”고 말했다. 천 회장은
“중소기업과 해외 한인 기업을 연결해 해외 한인 기업들이 우수
중소기업 제품의 대리점 역할을 하도록 하는 방안을 이번 전시회에서
처음 추진했으며 비록 처음이지만 성과는 만족할만하다”고 설명했다.
실제 이번 전시회에서 OKTA 현지 업체 8개가 국내 기업 14개와 판매 대리점
양해각서(MOU)를 체결하는 성과를 얻었다. OKTA 업체는 국내 우수 기업의
제품을 꾸준히 수입함으로써 실질적으로 판매 대리점 역할을 하게 된다.
중소기업으로선 안정적인 판로를 확보해 좋고, OKTA 회원사도 질 좋고
값싼 한국 상품을 판매하게 돼 매출이 증가하는 효과를 거둘 수 있게 된 셈이다.
누이 좋고 매부 좋은, 실질적인 효과를 내는 전시회가 어떤 것인지 보여준
전시회였다고 할 수 있다.
하영춘·한국경제 특파원 hayoung@hankyung.com | ;)
