중국 시장 진출 성공법, 관련 법률 틈새 공락하면 `길` 있어

 

최근 세계적으로 금융위기를 가장 효과적으로 극복하고 있는 나라로 한국과 독일이 꼽힌다.

공교롭게도 양국의 위기 극복 배경에 중국 시장에서의 선전이 자리 잡고 있다. 이제 중국 시장에서의 성공이

국가 경제의 성패를 가르는 핵심 요소가 되는 시대인 것이다. 중국은 여전히 모든 기업들에 기회의 땅이지만,

누구나 성공의 단맛을 볼 수 있는 것은 아니다.

‘세계의 공장’으로 불리던 중국이 ‘세계의 시장’으로 바뀌며 점차 위상을 드높이고 있다. 자동차 판매(2009년 1365만대), LCD TV 판매(2010년 1분기 902만대)로 세계 1위다.

이런 내수시장의 폭발이 자본, 기술, 상품, 마케팅 경쟁력 우위를 점하고 있는 글로벌 기업들의 성공적 시장 진입과 성장을 보장하는 것일까? 그동안의 사례를 살펴볼 때 사실은 그렇지 못한 것 같다. 이런 성패를 가르는 변수로 중국 정책을 주목할 필요가 있다. 중국 시장은 분명 글로벌 기업들의 각축장이긴 하지만 글로벌스탠더드가 통용된다고 보기에는 정부의 입김이 센 독특한 시장이기 때문이다.

1. 관련 법률의 틈새를 공략하라

중국 상무부는 ‘반독점법’을 이유로 지난해 코카콜라의 중국 내 과일음료 회사 회이위엔(匯原) 합병건을 무산시킨 바 있다. 외부에서는 중국 정부가 ‘반독점법’을 이용해 자국 내 기업을 글로벌 기업들로부터 보호하고 있다고 비판하지만 그저 부질없는 하소연일 뿐 현실은 바뀌지 않았다. 우리 기업들에도 중국 정부 정책을 활용한 전략적인 중국 시장 공략이 그 어느 때보다 필요한 순간이다.

특히 M&A를 통한 시장 진입과 확대를 모색할 경우에는 중국 정부의 정서와 관련 법률에 대해 충분한 사전적 검토와 대비가 있어야 한다. 자칫하면 오랜 시간 협상을 통해 얻은 결과물이 수포로 돌아갈 수도 있다. 대표적인 예가 화이자다. 화이자는 올해 5월 중국 내 돼지백신 생산법인을 중국 국유 기업인 하얼빈제약에 매각했다. 중국은 약 5억마리의 돼지가 사육되고 있는 국가이며 백신시장이 매년 20% 가까이 성장하고 있는 잠재력이 큰 시장이다. 화이자가 중국 법인을 매각한 이유는 중국 정부가 2008년부터 시행한 ‘반독점법’ 규제에 의한 매각 권고에 따른 것으로 알려졌다.

물론 모든 기업들이 코카콜라나 화이자처럼 중국의 ‘반독점법’으로 피해를 본 것은 아니다. 지난해 GM은 부품업체 델파이(Delphi)와의 합병을 중국 정부로부터 승인받는 데 성공했다. 중국 정부는 GM이 세계 시장과 중국의 자동차시장에서 선두업체이며, 델파이 또한 자동차 부품시장에서의 지위와 성장세를 고려할 때 GM이 델파이를 합병한 후 담합해 경쟁자를 퇴출시키거나 제한할 수 있는 가능성이 있음을 지적했다. 이때 GM은 중국 정부가 요구한 네 가지를 약속함으로써 중국 정부로부터 합병 승인을 따냈다.

첫 번째, 델파이가 중국 내 여러 자동차기업의 주요 공급자로 중국 자동차업체에 부품 공급을 차별 없이 공급할 것.

두 번째, GM이 델파이를 통해 중국 내 다른 자동차제조업의 연구기술과 모델자료 등 경쟁에 관련된 정보를 입수하지 않을 것.

세 번째, 중국 자동차 제조기업이 부품 공급자를 전환하려 할 경우 델파이가 지연하거나 비협조적인 태도를 취하지 않을 것. 마지막으로 GM이 델파이로부터 부품 구매량을 늘리는 것 때문에 중국 내 다른 부품 공급자들이 GM의 공급자 신규 진입에 어려움이 증가하거나, 델파이에 비해 불리한 조건을 제시하지는 않을 것이라는 조건이었다.

일본에서 파나소닉이 산요전기를 인수할 때 역시 국외 반독점 당국 가운데 중국이 가장 까다로운 조건을 걸어 승인을 내줬다. 파나소닉은 중국 당국의 요구에 따라 하이브리드카에 쓰이는 니켈금속하이드라이드전지 생산 부문을 매각하고，이 전지를 만드는 도요타와의 합작법인 지분도 40%에서 19.5%로 낮추기로 해서 중국 정부로부터 승인을 받았다.

물론 코카콜라나 화이자에 대한 중국 정부의 결정을 두고 보호주의라고 보는 시각도 있다. 하지만 반드시 그렇게만 보기도 힘든 것이 EU나 아시아에서도 중국의 ‘반독점법’처럼 한 기업이 지나치게 경쟁우위에 있으면 동종업계 경쟁자를 보호하는 차원의 법이 있다. 한국 업체도 M&A 시 GM이나 파나소닉이 했던 것처럼 중국 내 경쟁사들에 피해를 주지 않는다거나 최소화할 수 있는 장치들을 마련하겠다는 구체적인 명목들을 잘 세워 중국 정부를 설득해야 한다.

2. 정책방향을 예상하고 제품을 만들어라

2007년 중국 정부는 다국적 기업의 대체연료 자동차 판매 허용 조건으로 핵심부품의 현지 생산을 의무화하는 새 규정을 발표했다. GM은 규정이 발표된 직후 ‘in China, with China, for China(중국에 있어, 중국과 함께, 중국을 위해)’라는 슬로건을 내걸고 에너지 절약 및 친환경 분야에서 중국 정부를 적극 지지하고 나섰다. 약 2억5000만달러를 투자해 첨단연구센터 건설을 지원하기로 약정하는 한편 상하이자동차 및 관련 연구기관과의 제휴를 통해 광범위한 자동차에너지 기술 연구를 진행할 계획을 발표한 것이다. 정부 정책 변화에 대한 외국 기업의 발 빠른 대응 능력을 알 수 있는 대목이다.

GE는 의료기기 분야에 있어서 정부의 정책에 부합하는 제품을 전략적으로 출시해 큰 성공을 이뤘다. 중국 위생부는 2006년부터 ‘중국 의료위생체제 개혁’을 추진하고 있다. 이는 농촌에서의 신형의료제도 보편화와 도시지역 의료서비스 강화라는 두 가지 방식으로 후진적인 의료 서비스의 개혁을 촉진하는 정책이다. GE는 정책이 발표되기 5년 전 이미 이런 흐름을 파악하고, 첨단제품 개발에 집중하던 경쟁사들과 달리 중국의 실정에 맞는 경제적이면서도 필수기능을 갖춘 보급형 의료기기를 개발해 지방 병원들에 이를 판매했다. 그 결과 GE는 중국 의료기기 시장에서 40%(computed tomography(CT) scan 기준)가 넘는 시장점유율을 확보할 수 있었다.

정부 정책을 활용하는 것은 정부 주도의 사업뿐 아니라 민간사업 발굴에도 동일하게 적용된다. 이는 일본 기업들의 ‘고압주파수변환기’ 시장 선점 사례를 통해 확인할 수 있다. 일본 기업들은 중국 정부가 환경보호와 자원부족문제 해결의 일환으로 각 제조기업들에 에너지 절약을 강조하는 정책을 시행하는 것을 보고 가장 먼저 고압주파수변환기 시장에 진출했다. 실제로 중국 정부가 2005년 ‘에너지 절약 및 탄소배출 감소정책’을 제정한 이후 고압주파수변환기 시장은 연 40%의 성장세를 유지하고 있으며 미쓰비시, 후지, 야스카와, 히타치 등의 일본 기업이 40%대의 시장점유율을 차지하고 있다.

 

3. 지방정부에 주목하라

중국 시장이 거대 시장인 것은 맞다. 하지만 하나의 시장이라고 보기에는 무리가 있다. 발전 정도, 소득 규모 및 문화적 특성에서 차이가 크기 때문이다. 따라서 각 지방정부별 특성을 파악하고 거기에 맞는 세분화 전략이 필요하다. GE는 중국 진출 이후 주요 내륙 지역에 세운 지역본부들을 통해 지역 정부별 상황을 주시했다. 그러다 2007년 타이후(太湖) 수질오염 사건으로 우한(武漢)시 정부가 인프라 개선을 위한 정부 차원의 정책을 공표하자, 발 빠르게 움직여 5년간의 우한시 상하수도 처리시설에 약 1억달러의 필터를 공급하는 계약을 따냈다.

가깝게는 한국의 SK그룹 사례도 시사해주는 바가 크다. SK텔레콤은 최근 모 지방정부가 발주하는 ITS(intelligent transport systems) 구축 개발사업자로 선정됐다. 시 정부가 혁신 도시로의 변화를 꾀하기로 하고, 다양한 혁신 서비스를 추진하던 중에 SK텔레콤이 이런 해당 시 정부의 욕구에 부합하는 ITS를 제안한 것이다. ITS란 급속한 도시화로 급격히 증가하는 교통량을 보다 효과적으로 통제하기 위해 도시 교통관리시스템을 도입하는 것이다. SK텔레콤은 2008년 12월 해당 시 정부와 MOU를 이미 교환했고 곧 시스템을 구축할 계획이다. SK텔레콤은 이번 시범서비스 결과를 평가해 도시화가 진행되고 있는 전국 도시에 동일한 서비스를 확산 보급할 계획이다.

 

 자료출처:매경 이코노미